Verliesaversie en het stimuleren van beweging

Auteur: Britt Hippert

Financiële beloningen voor het bevorderen van gezond gedrag zijn de afgelopen jaren uitvoerig onderzocht. We zetten ze maar weinig in, deels omdat de ‘bevorderende partij’ de portemonnee moet trekken. Zouden financiële straffen een aantrekkelijk alternatief kunnen zijn?  

Geld kan mensen een handig duwtje geven in de richting van een gezondere leefstijl. We zien het overal om ons heen. Denk aan zorgverzekeraars die werken met leefstijlkortingen: je krijgt korting op je premie als je mediteert of een bepaald aantal stappen per dag zet. Of mensen die van hun werkgever naast een stoppen-met-roken-cursus een financiële vergoeding krijgen.

Financiële beloningen zijn uitvoerig bestudeerd, maar kosten geld, zeker omdat hun effectiviteit verdwijnt zodra de beloning wegvalt. Er is minder onderzoek gedaan naar financiële straffen, terwijl deze goedkoper zijn en dus eerder op grote schaal toe te passen zijn.

Hoe werkt zo’n straffende financiële prikkel? Het voorgestelde mechanisme erachter is verliesaversie: we hebben de neiging om sterker te reageren op verlies dan op winst. Honderd euro verliezen doet ons meer pijn dan diezelfde honderd euro winnen ons plezier geeft.

Recent deed een groep wetenschappers [1] onderzoek naar straffende financiële prikkels om beweging te stimuleren. De aanpak was bijzonder: mensen storten hun eigen geld, dat vervolgens gebruikt wordt als prikkel. De onderzoekers vergeleken stortingen met beloningen en wilden weten of een verliesframe de effecten van een stortingsprikkel versterkt. Ze testten daarom feedback in een verlies- en winstframe.

Het experiment

Bijna honderd studenten van 18 tot 30 jaar gebruikten twintig dagen lang een smartphone-app. In de app ontvingen ze automatisch een persoonlijk stappendoel: hun gemiddelde aantal stappen van de laatste zeven dagen plus 20 procent extra.

Het experiment kende twee verschillende financiële prikkels om stappen te zetten. De helft van de deelnemers stortte bij aanvang van het experiment tien euro via Tikkie. De andere helft kreeg tien euro van de onderzoekers, als beloning.

Alle deelnemers kregen dagelijks feedback, als verlies of winst geframed. Verlies wil zeggen: je begint met een volle pot en verliest eigen geld (storting) of gekregen geld (beloning) als je het stappendoel niet haalt. Winst wil zeggen: je begint met een lege pot en ontvangt eigen geld (storting) of gekregen geld (beloning) als je het stappendoel haalt. De deelnemers kregen dagelijks te zien of ze hun doel die dag gehaald hadden. Ook zagen ze of ze geld hadden verdiend (winstframe) of niet verloren hadden (verliesframe) en hoeveel geld er in hun pot zat.

De resultaten

Beide soorten financiële prikkels en beide soorten feedbackframes bleken even effectief. En voor verliesframes maakte het niet uit of ze gecombineerd werden met een storting of beloning; ze hadden in beide gevallen hetzelfde effect.

Maar: er was een probleempje met het bepalen van het persoonlijke stappendoel. De deelnemers van wie geschiedenisgegevens over hun stappen ontbraken, kregen namelijk een stappendoel van 10.000 opgelegd. Terwijl het gemiddelde stappendoel van alle deelnemers ongeveer 6000 stappen was. Dan is 10.000 stappen behoorlijk ambitieus, nietwaar? Toen de deelnemers met een stappendoel van 10.000 buiten beschouwing werden gelaten, bleek een winstframe effectiever om beweging te stimuleren dan een verliesframe. Dat is interessant, want eerder werd het tegenovergestelde resultaat gevonden [2], al ging het toen om een andere doelgroep (volwassenen met overgewicht).

De toekomst van geldstortingen

Wat weten we nu? Stortingen zijn niet effectiever, maar ook niet minder effectief dan beloningen. Dat is een belangrijk resultaat voor de toepassing ervan op grote schaal. Maar wie gaat de stortingen gebruiken? Hoe kunnen we zorgen dat ze meer gebruikt worden? En hoe moeten ze geframed worden opdat ze zo effectief mogelijk zijn? Onderzoek is nodig om die vragen te beantwoorden. Maar wie weet is dit het begin van een effectief middel om gedrag op een duurzame manier te veranderen.

[1] De Buisonjé, D., Reijnders , R.,  Cohen Rodrigues, T., Prabhakaran, S., Kowatsch, T., Breeman, L.D., Janssen, V., Kraaijenhagen, R., Kemps, H., & Evers, A. (2021). Manuscript in preparation.

[2] Patel, M. S., Asch, D. A., Rosin, R., Small, D. S., Bellamy, S. L., Heuer, J., Sproat, S., Hyson, C., Haff, N., Lee, S. M., Wesby, L., Hoffer, K., Shuttleworth, D., Taylor, D. H., Hilbert, V., Zhu, J., Yang, L., Wang, X., & Volpp, K. G. (2016). Framing financial incentives to increase physical activity among overweight and obese adults: a randomized, controlled trial. Annals of Internal Medicine, 164(6), 385-394.