Hoe jij beïnvloed wordt (2): priming met plaatjes

Stel: je organiseert een evenement waar mensen zelf koffie en thee mogen pakken. Bezoekers kiezen zelf wat ze betalen; hun bijdrage stoppen ze blind in de pot. Hoe zorg jij voor een zo hoog mogelijke opbrengst? Hier is een slimme beïnvloedingstechniek voor: priming.

Priming gaat uit van wetenschappelijke kennis over hoe mensen onbewust beïnvloed kunnen worden. Bijvoorbeeld door woorden of afbeeldingen die ze hebben gezien, kort voordat ze een keuze of beslissing moeten maken.

Echt onderzocht
Het voorbeeld van het ‘koffiekraampje met vrijwillige bijdrage’ is in het echt onderzocht op een Britse Universiteit. Boven het kraampje hing – boven een lijst met suggesties voor wat je zou kunnen betalen – de ene week een banner met een bos bloemen, en de andere week eentje met een paar ogen. Geen enkele bezoeker zei iets over de plaatjes, maar de opbrengst in de pot verschilde wel enorm per week.

Grote ogen
Gemiddeld leverden de weken met ‘ogen’ drie keer zoveel geld op als weken met bloemen! Vooral de onderste poster met ‘grote ogen’ bleek effectief. Het geeft mensen het gevoel bekeken te worden, waardoor ze hun gedrag aanpassen en meer geld schenken.

Dit gebeurt dus onbewust! Als je het de bezoekers achteraf vraagt zullen ze waarschijnlijk ontkennen dat ze zich hierdoor hebben laten leiden. We denken liever dat we zelf ‘in charge’ zijn, en een rationele afweging maken bij het uitgeven van ons geld. Dat blijkt niet helemaal waar: kleine manipulaties kunnen grote invloed hebben. Het oude spreekwoord klopt: vreemde ogen dwingen best!

Lees verder over beïnvloeding:

• Hoe jij beïnvloed wordt: het jellybean experiment
• Hoe jij beïnvloed wordt: zelf weten wat je betaalt

Bron: ‘Thinking fast and slow’ van psycholoog Daniel Kahneman